Какие техники продаж считаются наиболее эффективными?

Главная цель работы любой компании – получить прибыль. Она формируется независимо от специфики и направления работы. Усилия генерального, коммерческого и финансового директора, линейных сотрудников направлены на то, чтобы прибыль превышала издержки на изготовление или продажу товаров, оказание услуг. В условиях большой конкуренции, которая отмечается в каждом сегменте, даже качественный продукт может остаться невостребованным. Он должен привлечь внимание покупателя, поэтому для продвижения товаров и услуг используются различные стратегии маркетинга.

В современном бизнесе используются различные техники продаж. Они подбираются индивидуально для каждого предприятия с учетом сферы его деятельности, типа выпускаемой продукции. Цель – получить максимально возможную прибыль. На данный момент используются следующие техники:

• активная;
• пассивная;
• консультативная;
• холодная;
• теплая.

Одной из наиболее эффективных считается техника SPIN-продаж, ключевой принцип которой клиентоориентированность. Менеджер, отвечающий за продажи, тесно взаимодействует с целевой аудиторией. Вопросы позволяют выделить клиента из общей массы, предложить ему товар, который способен решить проблемы покупателя. Для повышения эффективности данной стратегии необходимо перед началом беседы собрать полную информацию о товаре конкурентов, определить сильные стороны продукции.

Мощным арсеналом в руках продавца станет «холодная» техника продаж. Она используется для привлечения новых клиентов, чтобы увеличить объемы продаж, выйти на новые рынки. Это одна из наиболее сложных техник, так как холодные звонки позволяют незаинтересованного покупателя перевести в категорию постоянного клиента. Во время телефонной беседы продавец должен заинтересовать, презентовать продукцию, в интересной форме рассказать о ее преимуществах. Сложность в том, что на решение этой задачи дается только несколько секунд, чтобы снять агрессию и вызвать интерес.

Одной из наиболее эффективных и трудоемких считается техника активных продаж. Успех сделки напрямую зависит от профессионализма и активности менеджера. Он должен знать все характеристики продукта, его сильные стороны и преимущества, чтобы убедить потенциального клиента в том, что представленный товар - это то, что ему действительно нужно.