Аспекты мерчендайзинга: Как выкладка товара влияет на принятие решения о покупке

Психологическая составляющая мерчандайзинга основана на методе комбинированного эмоционального воздействия на потребителя, следовательно, влияет на принятие решения относительно покупки сразу нескольких эмоциональных показателей, воздействующие на чувства потенциального покупателя и вызывающие желание приобрести товар. Как же влияет выкладка товара на принятие решения у покупателя?

Выкладка. Восприятие форм и объемов

Сильнейшим воздействием к спонтанной покупке является комплексная выкладка товара. Проще говоря, товары, дополняющие друг друга или же взаимосвязанные между собой, размещаются близко друг к другу. Товарные комплексы строятся по различным параметрам. Один из примеров - товары расставляют, основываясь на тематическую связь, то есть весь ассортимент продукции схожего применения размещают рядом. Собственно, поэтому магазины и делятся на отделы: гастрономия, бытовая химия, напитки и т.д. Посетитель, покупая зубную пасту, может вспомнить, что ему нужна новая зубная щетка, либо зубная нить на исходе. Следующий способ: товары разных производителей не смешивают на торговых витринах, а размещают в одной из секций вместе. Так покупателю удобнее найти свой любимый бренд или производителя той или иной продукции. Эти два способа можно выгодно совмещать между собой. Лучшие места выкладки товара для успешной продажи - это полки, которые расположены в легкой досягаемости для покупателя, на уровне глаз и рук, на высоте около 1,5 м от пола. Главным качеством этих полок является - удобство восприятия, что в свою очередь обеспечивает больший процент продаж любой торговой точки. Исходя из этого, зачастую на таких полках выкладывают товар скоропортящийся, или товар срок годности которого почти прошел, или товары приносящие наибольшую прибыль. По статистике, товары, стоящие на верхних и особенно на нижних полках, продается значительно хуже, около 5 % от общих продаж торговой точки.

Но есть возможность улучшить продажи товаров на нижних полках, например, разместить на них товары для детей, чтобы они находились на уровне глаз и в зоне досягаемости ребенком. Можно сделать маленькие тележки для детей, оформить их, как паровозики или фургончики. Дети, набрав в такие тележки понравившуюся продукцию, будут просить родителей оплатить их выбор.

Важной составляющей является правильное соотношение форм и объемов. Основной момент, требующий внимания, - равновесие, зрительная устойчивость. Для того чтоб придать визуальную устойчивость торговым прилавкам, следует выкладывать более крупный и массивный товар внизу. не стоит располагать более габаритные товары на верхних полках по удобным признакам, в такой ситуации они продукция может противоречить логике равновесия в сознании покупателя и визуально давить на все товары, которые выложены ниже.

То же самое следует применять при размещении рекламных материалов, они могут вызывать чувство давления или неосознанного беспокойства на покупателя, несмотря на их надежный крепеж или осознание того, что они сделаны из легкого пластика или картона. Поэтому следует использовать не слишком громоздкие рекламные материалы и использовать в них светлые и яркие цвета.

Гуру мерчандайзинга, делясь своим опытом, советуют располагать на самых видных местах и в больших количествах самые востребованные и желанные товары. Людей прельщает обширный ассортимент товаров. Покупатель, увидев полки, заставленные красивыми и яркими товарами, начинает хотеть остановить свой выбор на чем-то одном, но срабатывает потребительский инстинкт и банальное чувство жадности. Приступая к формированию торгового оборудования, оформлению и дизайну многие хотят использовать оригинальность и применить что-то неординарное, но следует быть очень осторожным с выбором конечного решения.

Важно запомнить, что конечная цель, которая стоит перед менеджерами и сотрудниками любого магазина - это анализировать и изучать свои возможности, магазин и посетителей, предугадывать их желания и ожидания, не позволить остаться у них малейшему негативному осадку, устранить все факторы приводящие к негативным эмоциям, возникающие у покупателей.