Маркетинг для предприятий: от магазина до сауны

Для продажи товара либо услуги нужно определить, кому они понадобятся, то есть определить потребителя, выявить потребительские ожидания. Потребителя нужно изучать, чтобы:

• определить емкость рынка и долю предприятия (услуги или продукта) на рынке;
• определить модели потребительского поведения, степени удовлетворенности услугой или продуктом;
• выявить проблемы, связанные с потребительской неудовлетворенностью продуктом или услугой;
• сформировать сбалансированный ассортимент продукции, востребованной, а также соответствующей ожиданиям потребителя;
• сформировать стратегию и тактику ценообразования (цена обычно должна быть в соответствии с покупательской способностью целевого, а также потенциального потребителя, содержать некоторую выгоду от приобретения);
• разработать эффективную программу продвижения продукции либо услуги, а также программу коммуникации с потребителем;
• определить лояльность потребителя к продукту, услуге, марке, компании;
• правильно оценить и своевременно корректировать имидж организации.

Понять потребителя означает определить мотивировку его поведения, а также факторы, которые влияют на принятие решения обратиться за какой-либо услугой или совершить покупку. Это может быть решение о посещение бани Томска, о покупке автомобиля в Москве либо шампуня в Ярославле. Процесс принятия решения можно уложить в единую схему.

1. Осознание потребности в услуге или товаре может вызываться физиологическими факторами (ощущение голода, жажды), социальными (дефицит знаний), психологическими (эмоциональное возбуждение, депрессия), экономическими (желание иметь экономическую выгоду). С позиции продавца желательно предположить условия, при которых вероятно проявление потребности, сделав предложение услуги или продукта в это время либо в этом месте. Например, для размещения аптечных пунктов, естественно, подходят больницы и поликлиники, а никак уж не мужской клуб или ресторан.

2. Поиск информации. Если потребительского опыта по отношению к данному товару или услуге у человека до сих пор не было, он ищет информацию у близких и знакомых, затем в рекламе, информационных статьях. Таким образом, рекламная информация может осуществляться через знакомых или родственников ваших потребителей. Если к вам в магазин зашли покупатели, раздавайте им по две, а то и по три рекламных листовки, так вы сможете увеличить охват ваших потенциальных потребителей. Следующим этапом выступает воздействие рекламы как таковой.

3. Анализ альтернатив. На потребителя можно воздействовать, обогащая предложение разными дополнительными выгодами, тем самым делая услугу или товар доступнее.

4. Непосредственно покупка или оказание услуги. Процесс покупки или получения услуги должен быть для покупателя приятным, чтобы впоследствии у него возникало желание снова что-то приобрести в этом именно магазине либо посетить именно эти турецкие бани хамам.

5. Потребление, а также оценка удовлетворенности. Оценка удовлетворенности является во многом психологическим аспектом, который определяется психотипом потребителя, его зависимостью от мнения окружающих. Маркетологи выделяют зависимости покупательского вовлечения в процесс принятий решений о покупке от следующих критериев:

> количество марок, изучаемых потребителем;

> количество мест продаж, посещаемых потребителем;

> количество свойств услуги или товара, которые значимы для оценивания;

> количество информационных источников, изучаемых потребителем;

> время, которое потрачено на поиски.